摘要：2019年11月28日，陕汽重卡2020商务年会在西安召开，主题是“产品引领谋发展 追赶超越创未来”。

2019年11月28日，陕汽重卡2020商务年会在西安召开，主题是“产品引领谋发展 追赶超越创未来”。

产品是支撑，技术是灵魂，服务更基石。年会不仅回放了陕汽人奋斗的2019年，更发布了国六新品及诸多重要策略，同时吹响了2020年奔赴中国重卡市场战斗的号角。

市场风云 危机并举 新时代新特点

图说：商务年会会场

复杂多变的市场环境下，2020年商用车行业将会面临更残酷的竞争。商用车产业将全面进入开放竞争新时代，行业将加速洗牌，朝着轻量化、电动化、智能化、网联化、共享化方向发展。重卡行业3.0时代，也将更加凸显创新技术、多元模式、精细运营的特点。

过去，用户从只看硬件、注重硬件发展，到现在对软件要求越来越高，进入了一个新的阶段。智能网联快速发展与开放式产业格局，车联网深入用户、物流车载智能、万物互联、软硬结合成为趋势。新能源加速渗透与技术路线进阶，纯电动、混动、燃料电池的能源结构改变，市场竞争进入白热化的地步。市场成熟化与产品高端化升级，核心技术全面升级的高端化车辆，成为车企的竞争手段。

同时，用户整合与TCO解决方案兴起，车队客户增多，其对TCO与解决方案的关注成为新的诉求。用户年轻化与细分产品定制，注重个性化、定制化的实际需求，正在倒逼车企加大改革力度。

而适应政策法规变化，严格执法、国际化并轨加快的局面，增加了车企变革的紧迫感。车企为了更好应对市场，需要打造敏捷型组织，实现灵活性销售，从精益化向敏捷型升级。并且从价值链角度看，车企必须注重价值链延伸与利润再分配，关注价值链洐生服务利润的机遇。

图说：山东重工党委书记、潍柴动力董事长 CEO、陕西重型汽车有限公司董事长谭旭光

山东重工党委书记、潍柴动力董事长 CEO、陕西重型汽车有限公司董事长谭旭光表示：“2020年陕重汽将强化正面研发，加速科技创新能力迈向一流；加快推出最具市场竞争力的新一代产品、潍柴动力和陕重汽携手为客户创造最大化价值，要全力推进国际市场跨越式增长。”

他指出，中国商用车面临的竞争形势主要有：行业驱动因素转变，叠加政策引导行业转型以及商用车产业将全面进入开放竞争新时代，行业加速洗牌等。谭旭光判断，未来三年，重卡市场仍将保持100万～110万辆的增长趋势。

强优补短 细分专业 客户满意是宗旨

产品思维到用户思维的转变，体现在用户和车企更加注重服务和服务品质的提升。2020年，打赢细分市场转型突破攻坚战，是陕汽的重要战略。

图说：陕汽控股集团党委书记、董事长袁宏明

细分市场的精准服务与把握，反应在以市场为核心和导向，提供定向的专业服务。陕汽在自卸车、牵引车、天然气车、载货车、专用车各领域的应用情况，做到巩固优势市场，突破短板市场。同时推动营销、服务能力变革提升，构建更加健全高效的营销、服务网络，以“客户满意是我们的宗旨”，向用户提供全生命周期增值服务。

年会期间，陕汽提出全面支持渠道开展头部客户营销工作，顺应发展趋势口号，扎扎实实为渠道提供基于客户开发全过程的运营保障方案。其策略包括：定制化产品方案——针对客户指定零部件品牌及色漆、自带零部件等定制化要求，探讨解决方案及流程；交货期保障——重点订单开通绿色通道；增值业务要求——TCO托管服务、天行健车队管理试用体验；买方信贷业务升级——为渠道提供一定期限的免息金融支持；返利兑现模式创新——加快批量订单返利兑现速度。

图说：陕汽控股集团党委副书记、总经理王延宏主持此次大会

并且，客户、陕汽、渠道将开通三方共管账户，实现客户车款专款专用，重点支持战略客户，如顺丰、京东、三通一达等，实行先车后款模式，缓解渠道资金压力，试用车型、数量满足客户需求。

现场，陕汽“全+服务”战略正式发布，充分展示了公司在服务上投入的力量之大。“全+服务”战略包括以下特点：全立体网络布局——枢纽城市节点、细分市场干线、物流网络打造、移动服务站；全过程品质保障——零部件标准、下线检验、售前检查、安全检查、配件跟踪；全天候智能体验——智能客服、故障自诊断系统、服务过程可视、远程视频诊断；全价值模式拓展——TCO、ETC融合、二手车、驾驶培训、配件商城。

图说：潍柴动力股份有限公司副总裁冯刚，陕重汽副总经理兼销售公司总经理周银朝，法士特集团销售总监兼销售公司总经理颜宗宏，陕西汉德车桥有限公司党委书记总经理王占朝以及山西华源晋通汽贸有限公司董事长、陕汽贴心服务同盟会副会长张俊生共同发布“全+服务”战略规划

“全+服务”战略将提供干线物流服务保障，完善物流枢纽城市网络布局，着力打造城市半小时服务圈，以快服务支撑干线物流沿线保障。从技术方面提供专业技术保障，打造千人贴心工匠技术专家，完备国六专业检测维修工具，实现远程诊断平台维修技术共享。

服务监督也是很重要的环节，以往企业或只重视提供服务，忽视监督，造成用户对服务质量投诉没有依据的现象。服务过程全程跟踪监控，限时服务承诺超时赔付，主动关怀引领智能服务体验，将会进一步提高服务质量。在维护预防、以养代修定制化维护项目、预防深化车辆维护等服务上提倡主动性，而不是等用户上门寻找服务，凸显企业服务的人性化一面，将服务高效落地于产品全生命周期。

强化研发 持续创新 黄金供应链世界争先

图说：陕汽控股集团党委书记、董事长袁宏明，潍柴动力股份有限公司执行CEO张泉，托普旺物流有限公司董事长/靠谱网董事长赵忠善共同发布“陕汽全系国六产品”

接下来，陕汽还将强化正向研发，加强科技创新能力迈向世界一流，持续保证商用车黄金产业链动力总成在中国市场的优势地位。

其一，2025年前实现30万辆，加大研发创新力度。谭旭光表示，为实现达成重中轻卡未来愿景，陕汽重卡将在研发、协同发展等方面加大战略投入。

其二，2020年重卡目标突破15万辆，陕汽集团突破18万辆，让优势、创新产品不断突破。周银朝表示，2019年陕汽重卡国内民品销量突破13.5万辆，市场份额行业前三。2020年，工作方针坚持目标导向、强优补短、产品引领、服务赋能，在牵引车、自卸车、载货车、专用车方面不断发力。特别是X5000等优势产品、X6000及国六等新品方面将成发力重点。

而X6000的上市发布，是陕汽再度加码高端产品市场的集结号。目标定位立足国内市场，开拓新兴市场，突破发达市场。邀请国际知名咨询公司进行营销方案策划、验证开发，50辆试销车累计验证超过1000万公里，覆盖中国五纵七横等主要干线，验证结果显示，各项性能指标表现良好。

图说：陕汽重卡整车展示

陕汽还很注重加大对人才的培养力度，陕汽商学院成为陕汽的发力点。针对不同层级渠道及其核心岗位进行系统、专业、差异化培育塑造。陕汽商学院打算未来用3-5年时间，建立渠道人才正向发展的生态环境，实现人才选拔、培养、输出、再造的强大功能，给渠道提供最基本且最重要的营销保障支持，打造行业唯一、陕汽第一的学习型营销组织。

战略愿景 多方协同 打造世界一流重卡

陕汽在年会上提出，其战略愿景是2025年前重、中、轻卡实现30万辆。从陕汽2020年工作纲要中可以看到，陕汽发力打造世界一流重卡的决心。

新的一年，陕汽将专注法规研究，精确制定营销策略，为全面提升销量抢抓机会，将变革营销模式，主动创新营销机制，以高效运营保障目标完成。

陕汽将坚定目标导向：增强责任意识与担当精神，时刻保持激情斗志；巩固产品优势，扩大强势区域份额，持续保持行业领先地位；突破短板产品，调整弱势区域渠道结构，推动企业均衡发展；创新服务模式，拓展保外配件销售，打造国内一流综合服务能力；加强厂商协同，逐步渗透渠道标准化建设，构建区域营销新生态；稳定战略市场，精准布局战略产品，为实现全面突破奠定基础；强化高效协同和主动服务，保持团队快速响应能力；深化两个关注，提高客户价值，全面打造客户价值，全面打造陕汽重卡品牌竞争力。

图说：陕重汽副总经理兼销售公司总经理周银朝

陕重汽副总经理兼销售公司总经理周银朝在会议上总结了2019年陕汽在重点区域的市场表现。其中：“5＋5区域”销量贡献超过75％、西北区域份额提升了3.3个百分点，贛湖区域和西南区域份额提升了1个百分点，华南区域销量同比增长42％，份额提升1.4个百分点，东北区域销量同比增速高于行业。

周银朝表示：“2020年陕汽德龙X5000要全面上量，突破标载物流运输市场；X3000自卸产品也要有所提升，并加强中端市场竞争力；载货车营销模式也会进行变革，重点推动快速上量；在专用车方面要协同发展，扩大细分产品市场规模；在六大战略区域板块强优补短，份额持续提升；要导入标准版自卸车，顺应法规要求，对国六产品导入推广，打造三大核心优势，开拓服务后市场领域，丰富和创新服务产品，提升厂商合作质量；要打造培育陕汽千辆级营销渠道军团，践行契约精神，加强资源流转效率并有效降低库存，全面支持渠道开展头部客户营销工作，顺应发展趋势，创新数字营销及体验推广，提升品牌影响力。”

图说：“新锐产品全场景乐动体验推广”发布

结语：

回顾2019年的奋斗历程，2020年是陕汽关键的一年，也是充满挑战的一年，更是充满机遇的一年。面对日趋严峻的行业环境和竞争形势，陕汽重卡通过此次商务年会的举办，为2020年营销工作的全面突破夯实基础，也为日后实现新的跨越指明了方向。