技术营销、全新服务……他们玩转专用车营销！—

摘要：抢抓市场发展机遇，实现销量和份额的双提升，东风商用车湘专商代处多年坚持深耕专用车市场，不断适应市场和客户的变化，深入推进“技术营销”和全新服务模式，赢得市场认可。

抢抓市场发展机遇，实现销量和份额的双提升，东风商用车湘专商代处多年坚持深耕专用车市场，不断适应市场和客户的变化，深入推进“技术营销”和全新服务模式，赢得市场认可。

今年1-7月，湘专商代处实现终端销量近4300辆，目标达成率46%，市场份额提升6.9个百分点，在2022年第一、二季度“拼尽全力不胜不归”营销专项劳动竞赛中蝉联第一。

湘专商代处

适应市场变化，强化“技术营销”

专用车，最具竞争力的“专”，体现的就是专业性。强化“技术营销”，让“技术营销”升级为“价值营销”，湘专商代处始终走在前列。

3月份，东风商用车30辆行业最轻搅拌车交付客户。这是湘专商代处充分应用“技术营销”，抢抓极限轻量化搅拌车市场机会的又一次成功实践。该车自重11.3吨，较同类产品轻300-500kg，在标载市场，单趟能多拉等量混凝土，为客户带来更大收益。

提炼商品优势、卖点，把商品价值准确传递给客户，是“技术营销”的核心。凭借这一营销策略，今年，东风商用车搅拌车销量持续攀升，截至目前，终端销量已近千辆。“这一成绩的取得，很不容易。”回忆起一路走过的艰辛，销售经理徐超很是感慨。

3月20日，东风商用车携手中联重科向四川客户交付30辆东风天锦KR轻量化搅拌车

三年前，东风商用车搅拌车市场份额几乎为零，一度面临退出市场的窘境。突破的机会在哪里？随着市场的逐步规范，标载和轻量化市场到来，湘专商代处迅速意识到：机会来了！

国六东风天锦环卫车服务城市建设

随着环卫车客户的多元化发展，湘专商代处分层应对，与改装厂一起，拓展商品线，聚焦一体化。硬件上，加装大屏实现上装影像控制、底盘娱乐功能于一体，多功能方向盘带上装一键操作按钮；软件上，通过联合开发，实现上装操作与底盘驾驶一体化控制。

由此，商品性能极大提升，为“技术营销”奠定了坚实基础。通过两年积累，实现环卫车四层级商品矩阵，主流客户需求全覆盖。

湘专商代处

全方位服务协同，赢得客户信赖

在专用车市场，营销面对的都是大客户，他们不仅对商品性价比诉求极高，服务做好了，更是对营销极大的加分项。

“在工地，搅拌车在打水泥过程中突然坏了，一定是即刻展开维修才不耽误工期。”销售经理张塗，在该行业摸爬滚打多年，深知常规商用车服务，远远满足不了专用车客户的需求。

于是，他和服务团队一起，制定全新方案。包括保修期内服务免收里程费和上门费、为批量客户提供驻场服务、为专用车市场开通服务专线和配备技术服务专员等。

中联重科、东风商用车市场与营销领域、东风汽贸联合为客户提供不同服务，助力客户高效可靠运营

针对行业特点，湘专商代处还制定了联合交付服务。即和盈峰环境、中联重科两大改装龙头企业强强联手，一起交付车辆，确保新车交付开机零故障。

同时，和行业大客户共同进行营销服务，也是湘专商代处一直坚持的。上半年，在广东、陕西、湖北、四川、湖南、江西等区域，开展线上、线下商品交流活动，准确传递商品价值和服务承诺，让客户买前安心、买后放心。截至目前，湘专搅拌车在广东、四川等地均形成批量导入，为持续上量打下了坚实基础。

城市、工地……营销将士不光卖车，还经常到客户实际应用场景走访调研

做好客户服务的同时，全价值链的服务协同，也是湘专商代处营销制胜的法宝。湘专商代处经理赵远坦言，虽拥有一支综合素质强、战斗力超群的8人团队，但仍感力量有限，唯有依托公司与战略改装客户全价值链对接平台，实现专业、高效战略协同的工作模式，才能让湘专团队真正成为战略改装客户眼中“无处不在、有求必应、值得信赖的合作伙伴”。

“全价值链高效协同，不仅助推了商品研发、制造、质量、营销、服务水平的发展，更让我们清醒意识到肩上的责任，我们定当以昂扬的斗志、坚定的韧性，持续提升东风商用车在专业车市场的话语权。”赵远信心满满。