摘要：2022年，国内商用车市场由“增量竞争”转变为“存量竞争”，东风商用车营销面临较大挑战。

紧盯终端 主动出击

2022年，国内商用车市场由“增量竞争”转变为“存量竞争”，东风商用车营销面临较大挑战。

市场越是艰难，越需拼尽全力，东风商用车市场与营销领域津冀一商代处严守目标底线，透彻研究市场，深入了解客户，主动出击，挖掘每一辆车的销量机会，1-7月销售东风商用车2545辆，东风国六份额在津冀一区提升至第三、在石家庄地区排名第一。

以客户为中心，开拓“纯增量”

挖掘每一辆车的销量机会

8月8日上午11点，邯郸的户外气温达到38℃，销售经理陈朋飞的后背早已湿透。最近，他每天都要去邯郸华伟4S店，和销售业代一起提炼430马力东风天龙KL的车型卖点，结合近期摸排情况，确定意向客户。

前期，陈朋飞在调研市场时发现，该地有一部分自驾司机客户对车辆有两点核心诉求：舒适性高、自重轻。以客户为中心，全面满足客户诉求，陈朋飞迅速从东风商用车众多车型中，筛选出了舒适性极佳、自重仅7.7吨的430马力东风天龙KL。

很快，陈朋飞和经销商一道，锁定了意向客户朱师傅。常年跑运输的朱师傅，货源固定、收入稳定，成功实现国五到国六车辆置换后，他给车辆性能点了个大大的赞。

“拉钢卷，每卷1.9吨，这车的自重对我太合适了，用它一趟多拉2吨货呢。”

顺理成章，朱先生成了东风铁粉。良好的客户口碑，也迅速传播开来。陈朋飞指导河北地区4S店，针对中短途运输大力推介这款产品。截至7月底，该车型已销售72辆。

“量不大，但是有针对地满足客户需求，是真正的‘纯增量’，很难得。”自2019年开启商用车销售生涯的陈朋飞坦言，三年来，自己亲身经历了商用车销售的高峰和低谷，也感受到了客户需求的变化。“以前客户买车，能多拉快跑就行；现在随着市场饱和，用车需求的减少，客户更关注收益和服务，乃至全生命周期的体验。”

为此，从二季度开始，津冀一商代处要求经销商在每周例会上，增加车型分享环节，商代处销售经理和经销商、销售业代一起，以分析、研讨、培训等多种方式，助力客户解决全生命周期痛点，以实现销量提升。

快速应对市场变化，构筑“护城河”

挖掘每一辆车的销量机会

市场瞬息万变，唯有快速应对，才可能从激烈的竞争中赢得生机。

自年初起，在煤炭运价下行市况下，津冀一商代处快速反应，率先在石家庄煤运市场导入“子母车”，帮助用户提高收益性，也为市场份额提升赢得先机。

销售经理张志栋作为项目主推者，上半年最主要的工作，就是指导经销商对“子母车”进行专项推广，向经销商介绍车辆收益模式，总结分析优秀客户案例，拉近客户距离。2月份率先在河北赞皇县实现销量突破，3月份销售快速扩大至元氏、行唐、藁城等地。

“制胜的关键一招就是‘快’，快速抢占市场，极大地鼓舞了团队的信心和斗志。”张志栋带领石家庄联润强4S店和石家庄麦邦4S店，推出零首付金融政策，实现1-7月“子母车”销售600余辆，助力东风在石家庄取得国六份额第一。

8月2日-5日，商代处经理彭建斌到张家口，带头跑市场。他拜访当地经销商、社会修理厂和货运站，调查运输行情，了解市场动态，制定营销策略和金融解决方案，只为构建东风商用车在张家口的商品策略、金融手段、二网布局、服务保障体系，力争年底前实现市场份额倍增。

“咬定目标往前冲，精准谋划抢先机，脚踏实地重落实。”说到对这支作战团队的要求时，主将彭建斌的回答铿锵有力。

当好“主心骨”，津冀一商代处强化销量目标对营销活动的引领作用，对销售过程实行精细化管理。

截至7月底，商代处与经销商携手拜访客户120余次、回访客户6171人，获取有效购车线索426条，开展活动达131场。 

紧盯终端 主动出击

结合津冀一区经销商进攻性强的特点，上半年，东部营销中心与商代处一起制定了“大干100天竞赛”方案，全面激发经销商斗志。在邯郸、邢台、保定受疫情的影响下，3-5月销量仍达到1300余辆，有力支撑了上半年销量目标的达成。

与此同时，在2022年“拼尽全力 不胜不归”营销专项劳动竞赛中，津冀一商代处从全国29个商代处中脱颖而出，斩获“优秀营销战队奖”。同样获得该荣誉的，还有上海商代处、湘专商代处、浙江商贷处、江西商代处。

“坚定信心，敢打敢拼，就一定能收获好的战果。接下来，我们仍将拼尽全力，不胜不归！”彭建斌说。