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标杆经销商 | 石家庄鑫路通董事长崔玉峰:保持陌生感,是做大市场的关键

摘要:从不停“搬家”到时常“居家”,崔玉峰适应了充满不确定性的环境,以谦逊的姿态引领企业向上突破。

从不停“搬家”到时常“居家”,崔玉峰适应了充满不确定性的环境,以谦逊的姿态引领企业向上突破。

连续几次封控后,河北陕汽轻卡经销商——石家庄鑫路通董事长崔玉峰已经习惯了当前这种生活。即使现在封控在家,崔玉峰也会熟练地用手机开展业务,处理公司停摆间出现的各种状况,包括应对来自石家庄各个县市的客户们反馈的问题。

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疫情影响持续,但从2020年4月成立至今,石家庄鑫路通汽车销售有限公司的业务量仍实现了逐年递增。今年到目前为止公司的销量,已超过了去年全年的成绩。“货真价实,站在用户的角度利己及人,是鑫路通拓宽市场的关键。”崔玉峰表示。

不到3年,服务站搬家4次,门店改头换面3次。历经惊涛骇浪的崔玉峰,如何坚持自己的经营理念?实现业务量的快速增长?一起听听这位老板的创业故事。

做好选择 从“陌生”到壮大“朋友圈”

从润滑油行业转入轻卡销售,对崔玉峰来说是一场陌生而又崭新的蜕变。“没有市场,没有场地,做好选择成为我当时唯一能主动做的事。所幸,我选择了陕汽轻卡。”崔玉峰庆幸地说,“依托潍柴新能源商用车的品牌优势,陕汽轻卡在石家庄更容易被用户认可。”

“既往做润滑油的经验告诉我,壮大团队必须注重让利促销,以微利开发市场。只有保护二级区域,确保经销商、合作伙伴、客户及二级经销商共同盈利,才能协力做大市场。”崔玉峰坦诚地说。

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崔玉峰介绍,在潍柴新能源商用车黄金动力总成的持续赋能下,陕汽德龙轻卡实现了百公里较竞品发动机节油1.5-2升,50万公里终身免维护,同时拥有乘用车的驾乘感受。“正是强大的产品力支撑,赢利范围辐射整个销售网络,终端渠道也越来越多。”崔玉峰解释说。

“酒香也怕巷子深。要正确看待一级和二级经销商的竞合关系。对二级经销商的区域保护,对终端顾客的价格承诺,是推动销售的重要因素。” 崔玉峰表示,借助“二网”进一步打开市场,对于提升陕汽轻卡品牌知名度,增加回头客数量具有重要意义。

凭借陕汽轻卡的品牌优势,崔玉峰不断拓宽销售渠道。“现在,石家庄基本有多少个县市,就有多少个鑫路通的二级经销商。”2020年不到7个月的时间,鑫路通销售陕汽轻卡286辆,实现了初创阶段的快速增长。

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几度搬迁 利他初心不变

“真心做服务,站在利他角度为用户解决问题,是鑫路通获得客户认可的关键。”崔玉峰笃定地说。长期做润滑油的经验,让崔玉峰对安全驾驶特别敏感。

“我希望我们销售的每一辆陕汽轻卡,都没有事故发生,这也是我们做好服务的初衷。”为此,鑫路通在售后服务上,尿素、润滑油等均以成本价维持。由于在售后服务上表现优异,2021年,崔玉峰荣获潍柴新能源商用车最佳服务奖。

三年时间,鑫路通服务站4次搬迁,门店更换3次。场地频繁更换,无形中给鑫路通增大了成本压力。但即使在售后运营近乎亏损的情况下,崔玉峰仍始终不改让利终端的策略,坚持为用户提供随叫随到的售后服务。

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崔玉峰强调,“诚信经营,货真价值。陕汽轻卡的品质给我们每个销售人员足够底气——推荐产品不心虚。” 

通过为用户提供优质的产品和真诚的服务,鑫路通老客户回购、老带新的数量也在不断增多。2020年,鑫路通陕汽轻卡销售286辆;2021年突破380辆;2022年到目前为止,鑫路通已经实现了近400辆的成绩。

顺势而为 抓住每个增长点

石家庄作为河北省会,同时也是华北的区域交通枢纽;物流运输市场广阔,快递从业人员众多。在轻卡市场竞争激烈的石家庄开疆扩土,对于后来者鑫路通而言,既是机遇,也是挑战。

“天时地利人和,鑫路通想要做强,就要努力把握每一个机会。”据崔玉峰介绍,2020年,借助潍柴新能源商用车的品牌效应,鑫路通借力二级经销商,实现了销售渠道快速铺设,建立起自己的“朋友圈”。

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2021年,高栏轻卡产品走俏。鑫路通锚定城市物流配送井喷的利好时机,同时结合陕汽轻卡不断向上研发的产品优势,实现了高栏载货的销量突破。去年,重载高栏占了鑫路通全年销量的40%。

2022年,在国家政策以及天津等周边城市冷链物流需求增长的双擎驱动下,崔玉峰判断冷藏车可能是下一个增长点。通过利用自有渠道扩大影响,鑫路通成功链接更多潜在客户,冷藏车斩获70辆。

“冷链运输对产品有特殊要求,包括产品的高度可靠性、夜晚驾驶的舒适性,以及燃油经济性,这些因素陕汽德龙轻卡都更有优势。”崔玉峰解释说。

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“3月份的时候,我发现城市物流配送市场浮现向好的迹象,于是我们便库存了一些载货车。”通过提前预定载货厢式轻卡,3月,鑫路通厢式轻卡实现了90多辆的抢眼成绩,进一步提高了陕汽德龙轻卡在石家庄地区的市场渗透率。

不管市场环境如何变化,崔玉峰都努力保持一种对行业的“陌生感”。“正是不断保持对行业、对市场的敏感,才能不断学习,找到市场变化的每一种可能。”崔玉峰如是说。

在不确定性剧增的当下,依靠这种谦逊的态度,崔玉峰始终能够把握鑫路通的航向,以利他的用户思维为指引,带领鑫路通平稳前行。

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